伴随互联网金融的快速发展，银行虽然有着庞大的客户群，但也存在网点客户流量日趋递减的现象。如何重充分挖掘现有客户潜力、开发新客户，实现精准营销，成为当下各家银行十分关注的话题。银行精准营销的核心应当是怎样让客户购买适合自己的产品，真正做到产品和投资者的最优匹配。对于银行营销人员，在销售前应当做到KYP（Know your product）和KYC（Know your customer），这是实现精准营销的重要前提。

1、KYC赋能产品精准营销——了解客户需求

KYC即Know Your Customer,了解你的客户。有时在对客户进行产品推荐时，客户往往出于谨慎，不会明确表达自己的想法。所以前期一定要做好KYC工作，这是一个老生常谈的问题，但仍需要十分引起银行营销人员的重视。作为银行人员，应学会从KYC的线索中获取有关客户的有效信息，全面了解客户类型和客户需求，才能为客户提供有价值的信息。具体地，可以从以下几个方面着手：

利用提问了解客户需求。这是最直接有效的方式，实际运用中可以单刀直入提问让客户详述你所不知道的情况；也可以通过“是”或“否”的问题向客户确认观点，以更快发现问题所在；除此之外，还可以让客户畅谈自己的观点，了解客户兴趣所在。

倾听客户谈话了解客户需求。在与客户沟通时，集中精力，认真倾听客户回答，站在对方的角度尽力理解客户所说内容，尽可能多地了解客户真实的想法和需求，以便为之提供满意的服务。

进行客户分层，编制有针对性的方案。如今随着大数据的飞速发展，KYC作为客户端，如何运用金融科技优势，更是成为有效了解客户需求和风险承受能力的重要途径。通过手机银行APP或是银行理财客户端掌握客户及其家庭基本信息，了解客户财务简况、收入支出现金流、税负情况和投资情况等；然后通过汇集不同类型的数据，对客户理财属性进行归类，例如其理财目标设定、风险容忍度和对风险管理认知深度等，对这些定量和定性信息进行一个综合分析，提炼成客户的个性标签，以此选择相匹配的产品。

2、KYP赋能产品精准营销——了解营销产品

KYP即Know Your Product，了解你的产品。了解产品是“将合适的产品卖给合适的人”的重要前提，也是精准营销的基础。现如今技术的革新，产品间的竞争也愈发激烈，客户与银行间也没有大的信息不对称差距，客户对于产品信息通过线上线下都会有较为清晰的把握，这对银行从业人员有了更高的要求。

充分掌握产品信息。在传统线下营销时，一定保证银行理财营销人员对行内产品及他行竞品都有充分的了解，不要对产品的了解只停留在表面，会造成跟客户沟通时把握不了重点，给客户造成不严谨、不专业的印象，客户对原本有竞争力的产品感受不到其优势。为此，银行理财营销人员应加强培训，不管是对自营产品还是代销产品，或是他行竞品，都做到“心中有数”，对产品的基本要素、产品构成、适用客群等有清晰准确的认识和把握，也应多多设想在销售过程中可能面临的问题，避免一问三不知。

金融科技助力产品知识图谱构建。线上营销时，可以结合大数据技术构建产品知识图谱，对不同的产品进行风险评估，使客户对于产品有直观完整的把握，结合客户端客户的风险测评，实现产品和客户的精确匹配。除此之外，大数据基于客户风险测评得到的风险承受能力和风险偏好，在客户试图购买与自身风险不适配的产品时，要及时风险提示，以保护投资者利益。

落实产品分层，满足客户刚需。在营销活动中，同一款产品不能满足客户的需求，在加强客户分层同时，银行也要加强不同属性产品的设计。为保障营销活动的高效稳定进行，扩大客户群体，增强银行影响力，要不断结合新的工作要求，加强对产品的设计与开发。针对不同的客户群体设计针对性的产品，实现个性化、差异化和价值化。在这一过程，应结合KYC所获取的信息，加强与客户间的沟通交流，从而能开发出满足客户需求的产品，提升满意度，获得客户信赖。

此外，不管是在KYC还是KYP中，银行都要不断加强营销队伍建设，可以通过营销队伍分层对不同客户和产品开展相应的营销活动。不同的人行为习惯、场景工具都有差异，通过分层，对不同工作人员采取针对性的培训方式，不断提升营销人员的专业技能。

总之，信息化的不断发展对银行精准营销工作提出了更高的要求，在实际操作过程中，不仅要做到了解客户，也要了解复杂的产品信息，将KYC和KYP相结合，从而实现客户与产品的匹配即风险与收益匹配，始终坚持“以客户为中心”，全面开展精准化营销，以便在激烈的市场竞争中保持自我优势。

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