一、商业银行公募代销资质强调人员专业素养

近期由证监会发布的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》已于2020年10月1日开始实施，办法中规定，商业银行从事基金代销业务需具备一定的资格，主要表现在人员的专业性要求上。商业银行申请公募基金代销资格时，首先，要求取得基金从业资格的人员不少于20人。其次，需有负责基金销售业务的部门，且该部门取得基金从业资格的人员占比不能低于50%，其中部门负责人需取得基金从业资格，并具备从事基金业务2年以上或者在金融机构5年以上的工作经历。

整体来看，商业银行申请代销基金资格的难度较小，主要在于相关人员需具备基金销售的专业资格，中大型规模的商业银行较容易申请，这也为拓展中间收入来源提供了便利。

二、国有行和股份行与基金公司开展广泛合作

自2001年以来，共计有153家银行开展过公募基金代销业务，共涉及基金7616只，合作基金公司达138家。其中交通银行、招商银行和平安银行所售的基金数量最多，均超过了4000只。在国有银行中，邮储银行的基金代销业务较为靠后，截止2020年11月，总计销售了1662只基金。股份制银行中则是华夏银行、浙商银行和恒丰银行代销数量相对落后，分别代销了1215只、743只和375只。在各城商行中，宁波银行、苏州银行、上海银行、江苏银行和北京银行的基金代销业务发展较好。而农商行中，东莞农商行、江南农商行和上海农商行的代销数量最为靠前。各外资银行中，与东亚银行(中国)有限公司合作代销的基金管理公司最多，有18家，随后是汇丰银行和星展银行，截至目前已与9家基金公司展开合作。

随着综合金融服务的不断发展，银行在经营过程中的息差收入正逐渐下降，但理财和代销等中间收入占比却越来越高，各银行可以充分利用自身的销售渠道，开展代销业务，拓宽中间收入来源。

从银行代销的公募基金数量来看，兼顾收益与安全性的混合型基金数量最多，共有3366只，占比44.2%。随后是债券型基金，共代销了2273只，占比29.8%，而股票型基金则占比16.3%。

由此看出，通过银行购买基金的客户其风险偏好没有特别激进，仍期望在保障一定安全性的基础上追求收益，这与银行客户群体的风险偏好较为一致，后续银行可以代销更多风险适中的金融产品，充分满足客户的金融资产配置需求。

三、大型基金公司代销渠道丰富 银行系基金公司更强调内部合作

从合作代销业务的银行数量来看，易方达基金、南方基金和博时基金这三大基金公司合作的银行数量约为100家。从代销基金的数量来看，则是招商基金、南方基金和广发基金的产品数量最多，最高者达322款基金。诸如招商基金、工银瑞信基金等银行系的基金公司，与易方达等相比，代销机构数量较少，两者的代销银行数量分别为32家、49家，它们主要通过核心银行合作方进行基金销售，尤其是同一集团下的银行渠道。而像易方达基金、南方基金等大规模的基金公司则是通过与银行建设广泛的合作关系来开展基金销售。

整体来看，代销机构最多的热门基金中，几乎都属于易方达基金或南方基金。两家机构发行的基金最为热门，被近百家银行代销，其中代销机构数量最多的是110028（易方达安心回报债券型证券投资基金）和000009（易方达天天理财货币市场基金），可见银行的客群对债券型基金和货币基金的需求较为旺盛。

四、银基合作模式由“广撒网”向度身定制拓展

基金公司过去常采用多销售渠道以扩大规模的策略，目前该合作模式有所变化。随着“固收+”产品的热度不断上涨，部分基金管理公司开展了与银行的独家合作，例如汇添富稳健汇盈一年持有期混合型基金，便与华夏银行达成了定制模式，该基金的销售机构仅有华夏银行一家，对银行而言，通过独家代销优质基金产品，能吸引到更多理财客户，提高银行竞争力，获取客源。对基金公司而言，能以相对更低的成本在较快的时间达到募集规模。后续银基合作的“广撒网”模式或逐渐向深度定制转换，或将依据银行客群的特定风险偏好发行定制基金，使得公募产品也能满足定制化需求。

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