摘要：随着我国经济的不断发展，居民财富总量节节攀升，财富管理需求日益旺盛，财富管理业务也越来越成为商业银行发展的重点。财富管理服务方面，招商银行设立了专业化管理部门，并打造了一套综合化财富管理方案，面向目标客户提供了有针对性的产品和服务。在人才团队支撑方面，招商银行建立了市场化、专业化人才培养机制，保证了财富管理服务的专业水准。

当前，学术界和金融领域并没有对财富管理业务做出明确的定义。商业银行财富管理业务一般始于零售业务，其是指以客户为中心，由商业银行设计出的一套全方面的财务规划，包括向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务。

一、招商银行财富管理服务模式

金葵花财务规划服务体系

近年来招商银行不断探究财富管理业务的内涵和外延，2018年8月打造了一套综合化财富管理方案——金葵花财务规划服务体系。

招商银行金葵花财务规划服务体系主要包括六大板块，分别为：投资规划、保障规划、投融资规划、子女教育规划、退休养老规划和金葵花财富信托规划。

投资规划是在风险收益匹配原则的基础上，为客户量身定制最优投资组合方案；保障规划是根据客户所处不同生命周期的保险需求，为客户提供涵盖人寿、重疾、意外、医疗、年金等全方位保障规划；投融资规划是根据客户购房、消费等需求，提供科学融资贷款方案，同时规划客户家庭投资理财方案，帮助客户平衡家庭生活现金流；子女教育规划则是根据客户子女教育需求，为客户测算教育开支，提供定制化规划方案；退休养老规划是综合考量养老方式、地点、医疗、休闲等因素，为客户提供全面规划方案，实现高品质退休生活；财富信托规划是依托信托业务功能，为客户达成灵活分配、照顾家人、资产隔离等目标。

整体来看，招商银行金葵花财务规划服务体系非常丰富，服务主体从客户个人延伸至客户整个家庭，服务内容涵盖了投资保障、子女教育、养老等不同问题，真正做到了以客户为中心的服务理念。

分层客户管理

从客户需求角度来看，不同类型客户财富管理需求不同，为了提升客户满意度，满足客户深层次管理需求，所以对客户分层管理，有针对性提供差异化产品和服务就显得尤为必要。

客户管理方面，招商银行建立了一套完整的分级体系，根据客户资产量将客群划分为：大众客户、金卡客户（5万）、金葵花客户（50万）、钻石客户（500万）和私人银行客户（1000万），五个层级资产逐级递增。对于以金葵花客户为代表的中产客户，其财富管理服务要点以投资理财、资产增值为主，为客户提供丰富的理财产品线，帮着客户找到合适的理财产品，做好资产配置。而私人银行客户，其不仅关注资产的保值、增值，同样也关注家族圈、企业经营的相关利益得失，所以招商银行私行客户服务主体涵盖个人、家庭、企业三个层次，为客户提供投资、税务、法务、并购、融资、清算等方面的专业、全面、私密的私人银行金融服务。针对不同层级客户，提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，有利于提升财富管理的有效性。

二、招商银行私人银行业务发展情况

招商银行于2007年8月推出私人银行服务，当前私人银行部门在大零售框架下，归属于零售条线管理。由于客户分级管理，私人银行部与财富管理部并行运行，但私人银行业务实质上是为资产在1000万以上的高端客户提供全方位、个性化、私密性的综合财富管理服务。

经过十几年的发展，招商银行私人银行已构建起以专业投资顾问团队服务为核心竞争力的服务体系。在运营模上，招商银行采用“1+N”的两重服务模式，每位招行私行客户都有一名专属的客户经理，客户经理背后有一支投资顾问团队做为支持，完成了前台和中后台的搭配。同时，招行还组建了超过5000人的专业私行服务团队，形成了高级精英、精英、标准等三个梯队。

为了配合“1+N”体系，招行私行还为客户提供一套覆盖全球市场产品配置的GAAS模型。根据客户反馈的理财需求及偏好，利用GAAS模拟测算资产组合的未来收益和潜在下行风险，辅助客户的投资决策。

截至2019年末，招商银行私人银行客户数为81674户，占比零售客户总量的0.06%，而私人银行管理的客户总资产量为22310.52亿元，占零售客户总资产量的比例高达29.77%，私人银行业务在大零售范围财富管理业务的发展中起着至关重要的作用。由于私人银行客户客均资产量相对较高，客户资质相对较好，私人银行业务也就成了招商银行财富管理业务发展的突破重点。

三、招商银行财富管理体系人才培养机制

财富管理业务的运营发展离不开高素质人才团队支撑。招商银行人才培养体系一直以来都是“以人为本”，信奉的是“市场化、专业化”。

招商银行的人才培养，企业大学一直以来也是业内标杆。人才培训方面，1997年招行就建立了现代化培训中心，也较早推出了“赛训结合”培养理念，用“赛训结合”的方式，替代单纯授课的培养模式，能让参赛选手以较强的意愿投入其中，并通过比赛获取对培训工作有益的知识和经验，获得更好的体验和感受。企业大学建设方面，2008年招银大学正式挂牌成立，招商银行教育培训工作正式迈入了体系化、集约化、国际化发展时期，当前招银大学已建立了以三大产品线、三大专业中心和四大支持的学习发展体系。

此外，对于新业务领域，招商银行还组织实施猎鹰计划，主动出击大胆引进同业精英和国际化人才，补充高端和稀缺性人才。

在“留才”方面，招商银行首先构建了科学有效的薪酬福利体系，在岗位价值评估的基础上，建立差异化、动态化、具有吸引力和竞争力的薪酬体系；其次努力拓宽员工职业发展通道，一方面在岗位工作安排上，尽量做到对员工具有吸引力、挑战性；另一方面则通过轮岗轮换，干部竞聘等制度为优秀人才提供更多更好的发展机会，鼓励员工将个人职业生涯融入招行事业发展之中。

当前我国金融市场竞争异常激烈，财富管理已成为部分金融机构业务转型突破重点，财富管理业务综合性较强，对专业人才资质要求较高，对此金融机构应从基础做起，搭建起合理有效的人才培养和引进机制，保证团队的专业水准，提升服务质量，提高市场竞争力。

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