在理财子公司诞生之前，中小银行代销他行的理财产品的现象已经较为普遍，而发行银行也乐于通过代销拓展销售渠道。理财子公司成立初期，产品大多通过母行渠道销售，但近期，已有不少理财子公司开始通过其他银行代销理财产品。

一、他行代销理财子公司产品的现状

目前，中信银行、江苏银行、百信银行等多家银行已经陆续开始代销理财子公司产品。从目前他行代销理财子公司产品的案例来看，代销的子公司产品多具有以下三个特点：1）产品投资起点低。代销产品多为1元起售，特别是光大理财的“阳光碧乐活1号”0.01元即可起投。2）代销行多通过手机APP发售。中信银行在手机银行APP上代销兴银理财的产品，首次风评可线上完成；在百信银行APP中，只要开通“钱包plus服务”并完成风险测评，即可购买光大理财的代销产品，充分利用理财子公司产品可线上风险评估的优势。3）产品多为固定收益类，在理财子公司产品序列中风险水平相对较低。

二、代销理财子公司产品：共赢与风险同在

1、代销银行：充分利用理财子公司产品优势

从代销银行的角度而言，选择理财子公司的产品，一方面是由于理财子公司发行的产品具有无需临柜首次面签的优势，这对于目前还未成立理财子公司的银行而言尤为重要，可显著提升获客数量；另一方面，理财子公司产品投资起点仅为1元，相对于起点1万元的银行理财产品更低，可媲美公募基金，更好的开拓“长尾用户”，募集小额闲散资金。此外，对于中小银行而言，代销理财子公司产品可以快速丰富产品线，更好的满足客户需求，增加相关业务收入。

但同时需要看到，理财子公司产品的优势点也可能会对本行发行的产品带来竞争，分流部分本行理财的原有客户。此外，未来随着代销产品数量的增多和类型的丰富，在代销风险等级较高的产品时，若产品出现亏损等负面事件，虽然代销行在销售产品时已经声明不承担产品的投资、兑付和风险管理责任，但仍可能会给代销银行带来声誉风险。

2、理财子公司：拓宽销售渠道，打破空间限制

对于理财子公司而言，其自身的产品销售渠道与客户资源相对较少，仅依托母行渠道销售范围仍然过窄，且存在母行客户资源分配的问题，因此与其他银行和机构合作、拓宽销售渠道势在必行。银行在各类资管机构中具有显著的渠道优势，通过与他行合作，可使新产品快速接触到更多客户，扩大产品的影响力。

特别的，区域性银行的理财子公司还可通过异地银行代销的方式，打破地域限制，扩大理财业务发展的空间，这使得部分优秀的区域性银行的规模可能与全国性银行比肩。

而代销业务中主要的风险在于销售合规性方面，若在他行销售环节出现问题，未能履行产品销售适当性，可能出现投资者、代销银行和理财子公司三方争议的问题。

三、展望：差异化发展背景下，银行与理财子公司的优势互补之道

1、通过代销实现渠道合作、差异互补

在理财产品净值化时代，投研能力的重要性明显提高，而投研能力的建设成本较高、时间周期长，因此多数银行将专注在自己擅长的领域，实现错位发展。在此背景下，未来各家银行的投资风格与理财产品风格将存在差异，这就为代销提供了需求空间。通过代销其他理财子公司的产品，可以使本行子公司或资管部在专注擅长领域的同时，保证产品线的丰富度，更好的服务居民财富管理需求。

2、与银行财富管理端合作，满足个性化需求

除了销售理财产品外，财富管理更加关注客户个性化的需求，为其提供投资顾问服务、配置理财产品。短期内，理财子公司仍以发行理财产品为主要业务形式，偏重资产管理业务，因此未来理财子公司可与母行和代销行的财富管理端相关部门开展深入合作，背靠银行的投资顾问团队或智能投顾技术，充分考虑多家银行和子公司的产品，进行组合配置，直接为客户提供资产配置建议。

欲获取报告全文，请联系我们购买