1、什么是投资者教育？

目前，业内所指的投资者教育主要包含投资者决策教育、资产配置教育和权益保护教育三部分内容。金融机构是我国投资者教育的主力军，银行等金融机构一般通过线上、线下相结合的投教渠道向投资者普及证券市场知识、证券法律法规，以指导投资者对个人资产进行科学的计划。系统化的投资者教育是其保护自身经济利益、识别各类非法投资活动的有力武器。

我国在2006年开始就陆续颁布对各市场或产品的投资者适当性管理制度，2019年3月，中国证监会与教育部联合印发《关于加强证券期货知识普及教育的合作备忘录》，各金融机构对投资者教育工作更加重视。资管新规发布之后，以银行为代表的各类资管产品开始了破除刚兑、实施净值化管理的转型之路。对于资管机构而言，做好投资者教育可以帮助客户更好的理解转型的原因和结果，打破资产管理到财富管理的信息壁垒，提升财富管理业务发展，从而平稳度过转型过渡期。

2、投资者教育为什么这么重要？

目前，我国的资产管理市场和财富管理市场存在严重的信息隔裂，产品投资经理与投资者之间存在严重的信息不对称。具体来说，客户关心的可能是“这只产品能带给我多少收益，相应的我要承担多大的风险”；而投资经理给出的答案是“这只产品的最终收益跟投资标的、投资期限、投资策略等等诸多因素挂钩，并且伴随着市场行情变化、宏观政策的摇摆等诸多不确定性因素。”观察视角和思维逻辑的不同造成了客户与投资经理之间的信息割裂。

财富顾问担任着投资者和产品投资经理之间沟通桥梁的作用。根据西南财经大学金融研究中心年发布的《中国投资者教育现状调查报告（2019）》（以下简称《报告》）显示，金融机构开展投教工作的人员中，与客户最直接接触的投资顾问/财富顾问/理财规划师/客户经理人员（以下统称“财富顾问”）占比最大，为66.43%，其他人员占比29.36%。对于财富顾问来说，投资者教育是向投资者传达产品理念和实现有效沟通的重要手段，也是帮助客户提升资产配置准确率的重要前提。对于普通投资者来说，系统化的投资者教育对其提升自身金融素养具有积极作用，金融素养越高的投资者，在选择理财产品时的考虑因素越全面，其投资行为的理性程度更高。加强投资者教育能够让投资者具备一定的基础知识来降低投资者与财富机构间的信息不对称，在销售阶段实现产品和和销售产品适当性匹配的原则。

目前，财富顾问与客户之间存在投教内容的需求与供给错位的现象。据《报告》数据显示，投资者更偏好“宏观经济运行情况及发展走势”、“知晓各种类型投资风险”以及“学习个人财富管理规划知识”等投教内容；而财富顾问在投教中提供最多的内容分别是：“证券、期货基础知识的普及”、“介绍新产品和新政策”、“非法证券活动的识别与防范”，财富顾问和投资者之间在投教内容讲授重点与投资者重点需求上存在一定程度的错配。除此之外，投教工作的实际实施人员配置不足，部分金融机构在投教工作中“重宣传，轻实践”，可能影响投教活动缺乏实质性和持续性，在一定程度上影响投教活动的实施效果。

3、投资者教育该如何做？

投资者教育工作具备社会服务的功能，做好投资者教育工作需要财富管理行业各环节上的人员通力合作。财富顾问作为最直接跟客户接触的投教载体，积极参与投资者教育、培养投教工作技巧非常有必要。我们认为要做好投资者教育，财富顾问需做好以下三方面工作：

（1）理念必须正确

想要做好投资者教育，财富顾问需要站在客户的角度产生共情，体会人物内心的需求和困惑。就像客户问“原来的产品就可以拿3.5%的绝对收益，现在买了净值型产品却跟我说要承担净值波动风险？”虽然财富顾问都知道， “打破刚性兑付”是政策要求，必然趋势，但站在客户的角度，需要给客户纠正“净值型产品就一定会亏损”的观念，让客户理解打破刚性兑付其实是摆脱了“中间商”——银行赚差价，银行只收取一定的管理费，客户能够分享更多产品的超额收益；通过长期投资能够平滑净值波动，客户在长期收获经济发展和企业成长的红利。

（2）语言务必易于理解

财富顾问除了要跟客户产生共情，更重要的是跟客户沟通的语言。客户跟从业人员不一样，很多都没有接受过专业的培训，平时如果不是刻意去学习或者关注金融投资知识，大部分对金融体系的逻辑、专业术语可能都不是太熟悉。在跟客户沟通过程中要注意不要堆砌术语，多采用贴近生活的比喻能够让客户更方便理解，留下更深刻的印象。以民生银行为例，民生磐石系列基金是由民生银行代销的公募基金产品系列，以追求稳健收益为主要特征，其实就是把绝对收益策略或者说现在的固收+策略产品圈在一起。“磐石”两个字给客户心中树立了了“稳健、可靠”的品牌形象，将该系列基金跟其他市场上的基金产品形成了明显的区分，极大的加快了对客户的影响力。

（3）持续念叨，一以贯之

最后，将前两步骤持续贯彻，不断重复，用你的结果去验证你做的行动，用行动不断地催化结果，经过这样的周期循环直到给客户形成潜意识的认知。类似于买房要看区位一样，客户想到理财就知道要做资产配置，那时投资者教育才能真正深入人心并产生价值。

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