摘要：财富管理市场的竞争日趋激烈，高净值客户将是信托公司财富管理业务的重点拓展客群。随着高净值客户的身份更为多元化、年龄结构更趋年轻化，高净值客户的财富目标也更加综合，日益重视金融服务加非金融服务的定制化财富管理方案，对财富管理服务的期限要求也更为长远。信托公司应针对不同客群的财富管理需求，提供以定制化资产配置为核心的金融服务，以家庭为中心、向社交领域拓宽的非金融服务，以及伴随式的差异化服务。

1、高净值客户是信托公司财富管理业务的重点拓展客群

伴随着居民财富的增长，居民的理财意识不断提高，以银行、证券公司、信托公司为代表的的金融机构，纷纷发力财富管理业务。金融机构将客户按照资产规模大致分为零售客户和高净值客户，在财富管理展业过程中结合自身禀赋选择了不同的打法。不同于银行机构利用零售业务进行财富管理转型破局，信托公司应充分利用自身优势，重点聚焦高净值客户，与金融同业展开差异化竞争。

中国信托业协会调研数据显示，目前信托公司的自然人客户投资规模仍然以1000万以下居多，投资规模在1000万以下的客户数量占比合计高达92.35%。与金融同业机构财富管理业务的目标客群存在较大重叠。而从单个客户的“贡献度”来看，显然投资规模大于1000万的高净值客户群体具有更大的价值。未来，信托公司财富管理业务转型过程中，还需重点拓展高净值客户群体。

2、高净值客群财富规划意识较强，财富目标更加综合

高净值客群财富规划意识显著增强，开始较早的考虑财富的规划与传承。根据中国信托业协会调研数据显示，家族信托客户群覆盖多个年龄层，客户年龄结构呈正态分布。其中40~60岁年龄层客户是目前设立家族信托的主力军，意味着早期创业及创富家族开始逐渐进入财富传承阶段。与此同时，40岁以下的客户也已形成一定规模，可以看出随着经济社会的发展，高净值客群的财富管理意识逐渐增强，并开始较早的考虑财富的规划与传承。

随着高净值人群年轻群体占比攀升，年轻群体的创富需求与成熟群体的保障、传承需求形成二元驱动，高净值人群整体财富目标更加综合。根据招行-贝恩高净值人群调研数据显示，40岁以下的高净值人群比例由2019年的29%提升至2021年的42%，高净值人群年轻化趋势凸显。综合考虑客户生命周期，高净值客户对于财富管理的需求伴随外部环境和自身成长阶段不断提升和更新。尤其在国内资产收益率普遍下降，投资环境日渐复杂的当下，金融服务加非金融服务的定制化财富管理方案越来越成为高净值人群的关注重点。这样的需求映射出高净值人群对于财富管理机构有更高的期待，他们期待财富管理机构可以提供定制化、实时跟踪市场变化的资产配置方案以及非金融服务，帮助自身及家族在各个阶段实现财富的保值、增值与传承。

3、量体裁衣，长期的定制化服务将是信托财富管理业务的核心竞争力

为帮助高净值客户实现财富的长期保值、增值及传承，财富管理业务的服务范围相对广泛，通常需要整合专家团队提供一揽子服务，包括资产配置、投资组合管理、税务规划、遗产规划、保险规划、子女教育规划及慈善事业等。结合前文对高净值客户群体财富管理需求分析，未来信托公司财富管理业务可重点从以下三个方面展开。

金融服务内容以定制化的资产配置为核心。针对以财富增值为主要目标的高净值客户，信托公司可为其设计较为进取的资产配置方案和较为进取的投资产品及投资策略；针对以财富保值为主要目标的高净值客户，信托公司可为其设计较为稳健的资产配置方案和市场风险管理及对冲策略。

非金融服务内容以家庭为中心、向社交领域拓宽。针对高净值客户的非金融需求，信托公司可以通过建立多方位的家族信托服务体系，引入高端教育、医疗健康、消费便利等非金融服务资源。此外，高净值人群的社交圈中存在许多信托财富管理业务的潜在客户，信托公司可以通过非金融服务，向客户的社交圈渗透和延伸，以吸引更多潜在客户。

伴随客户成长，提供针对性、差异化服务。财富管理作为长周期服务，伴随客户整个生命周期，随着高净值客户年轻化趋势凸显，信托公司可提早定位核心客户，提供伴随式服务，在高净值客户不同的成长阶段提供更具针对性的服务，从而建立长期信赖。

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