摘要：在银行业产品和服务同质化的背景下，一方面，商业银行需充分利用网点、网络和人员优势，通过提升精准营销能力，深入挖掘存量客户价值，贡献业务增长潜力。另一方面，利用大数据科技技术全面分析区域经济状况，抓住产业发展节点，分析产业资金流动特点，从而提高商业银行金融营销及服务精准化能力。

一、不可忽视的存量客户

目前，商业银行有着大量的存量用户资源。通过精准营销，可有效盘活用户资源，挖掘其潜在价值，贡献商业银行增长潜力。

加强客户识别和管理。客户资源和产品是营销的基础，实现精准营销，首先应充分利用商业银行的系统功能，对贵宾客户进行准确分类和精准识别，进而依据客户的资源配置和投资偏好，自动匹配适合客户级别的现有产品。在此基础上，要加强客户资源的分类管理，针对不同需求的客户群体制定产品组合营销模板，提升营销的精准度和规模效应。

推进业务联动。开发新客户的成本要远远高于维护存量客户。实际工作中，商业银行可先以维护好存量客户为中心，将本行各类产品的特点与客户需求类型相匹配，以产品独特的卖点让客户直观感受到产品的优势。在此基础上，强化零售业务与对公业务之间、前后台部门之间、上下级行之间的联动配合，综合运用各种营销手段，以增加客户的黏性和忠诚度为预期目的，培植稳固的贵宾客户资源。

二、潜力巨大的外部市场

面对复杂多变的现代经济行业体系，商业银行通过构建区域产业分析模型，利用大数据掌握行业发展特点，从而更加有效地支持实体经济发展，提高企业融资的“直达性”，同时提升自身业务增长点。

构建区域产业分析模型。商业银行通过区域经济相关指标分析，根据区域产业的企业体量、注册资本、区域分布、行业分布的整体数量和增速、占比和增速等，建立行业综合评价体系，采用适当的方法，把反映行业企业诸方面的指标综合起来，从总体上对企业进行全面评价。充分利用大数据科技技术。国标行业下细分产业众多，商业银行想在较短的时间内，快速有效地筛选出具有发展潜力的特色产业，这就需要商业银行借助先进的大数据平台等工具，对区域特色产业状况进行全面分析，掌握区域特色产业特点，从而挖掘业务机会。

三、实现精准营销的具体做法

打造差异化产品定位。通过大量客观数据统计分析，细化分层，最终达到精准定位的目的，可以实现两个目标，一是由于产品设计紧跟客户，以让客户获得“深得我心”的客户体验；二是基于精准定位，可以发现小微客户群中的优质群体，并从产品定价等维度实现差异化服务。

实现数据的有机结合。主动化和深层次是对银行客户服务提出的全新要求，主动化的客户服务，体现为将客户信用转化为信息流，并从中分析客户特征和风险偏好、用户习惯之后智能分析和预测客户需求，并在合适的时间点进行主动推送。只有注重数据的分析和整合，对数据进行完整性和准确性评价，实现各种数据收集的有机连接。

维护客户关系。随着经济大数据浪潮的到来，商业银行要愈加重视客户关系的维护和管理，良好的客户关系能直接帮助商业银行快速洞察客户的需求动态，如何加强银行的客户关系管理，能否高效的管理和挖掘客户资源，能否与客户之间建立长期的良好关系，已成为商业银行持续保持竞争优势的关键所在，通过对以往的客户数据进行挖掘和分析，可以从商业银行现有客户中找出影响客户划分的关键因素，从而将客户信息进一步细化分类，为分析客户、了解客户、细分市场提供数据支持，从而可以更加有针对性的进行客户关系管理。

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