摘要：随着我国经济及金融市场的进一步发展，国民收入的不断提高，居民理财意识不断增强，财富管理逐渐成为金融机构新的增长极。当下，资本市场愈发健全，房地产市场调控的长效机制逐渐形成，理财途径更加多元，个人和企业不会再简单地炒房或者炒股，而是需要机构去进行专业化、多元化的财富管理。因此，金融机构财富管理业务有望在新一轮的发展周期中斩获得更多果实。另一方面，各金融机构间竞争压力不断增大，不同类型的金融机构须深耕自身专业优势，通过增强服务理念、加强人才培养、提升创新能力、加快智能化转型等途径，才能在未来财富管理市场中获取更大影响。

一、金融机构发展财富管理业务的原因

（一）什么是财富管理

财富管理主要是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，对客户的资产、负债、流动性进行综合管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。因此，财富管理本质上是一种服务，财富管理是发达经济体金融服务业的一种高级形态，故其对财富管理机构及从业人员的专业能力和综合素养都有很高的要求。

不同于资产管理，财富管理的主要关注点为客户的综合金融需求，其服务范围相对广泛，通常需要整合专家团队提供一揽子服务，包括资产配置、投资（组合）管理、税务规划、遗产规划、保险规划、子女教育规划及慈善事业、流动性规划等。而资产管理的核心在于投资策略，是在某一细分投资领域或投资策略（例如股权、固定收益、不动产等）追求超越可比同类机构或管理人的业绩表现。

（二）为何要发展财富管理业务

财富管理行业是金融行业的一个非常重要的部分，它的本质是受人之托，代人理财。财富管理行业服务的是市场两端，一端是企业市场的主体，投融资的需求，另外一端是居民对于财富保值增值的需求。财富管理行业在两者之间起到桥梁、管道的作用。发展财富管理业务是在新时代金融业发展的新形势下，切准金融发展脉搏、助力经济发展的具体实践。

一方面，随着我国经济、社会发展从高增长转向高质量发展，居民的可支配收入逐年提高，财富稳定增加，广大人民群众对“财富管理”的需求快速增长，“财富管理”已逐渐成为人民群众新时代经济生活的“标配”。

另一方面，由于世界经济恢复的不稳定性及我国经济增速放缓，金融行业的发展充满了多样化的机遇与挑战，而财富管理行业可以成为重要的发展突破口。在“回归金融本源”“支持实体经济”理念的指引下，财富管理业务在投资端，针对不同行业、不同规模企业的特点，分析其融资需求，制定融资架构模式，以严格风险控制为基础，通过产品创新、改善服务等方式解决企业融资难的问题，促进经济结构调整和产业转型升级。加快发展现代化财富管理业务，对完善现代金融体系，促进实体经济创新发展具有重要意义。

二、不同类别金融机构财富管理业务的策略比较及业务异同

在国内，财富管理的雏形包括银行存款和银行理财两种，后来逐渐出现了商业银行发行的代销保险、信托、基金等产品。信托和券商在2003年起也开始发展财富管理业务，主动发行相关理财产品及为客户提供综服务，并借助2007年开始的房地产信托产品迅速扩张规模。除了银证信以外，还存在基金、保险等金融机构，第三方财富管理机构及家族办公室等机构。

商业银行凭借庞大的客户基础、巨量的营业网点、突出的渠道优势、丰富的产品体系稳坐财富管理领域头把交椅。商业银行客户群的跨度一般较大，一方面服务公众客户，另一方面也为高端客户提供服务，其主要业务类型为银行理财，代销基金、保险、信托等。受投资渠道、管理模式、经营理念等方面的制约，其财富管理一般以中低风险的理财产品为主。

信托公司由于业务领域横跨实业市场、货币市场、资本市场，投资领域广泛、资金运用方式多样，且具备资产独立、风险隔离的制度优势，能够多种途径为私募客户提供服务。

证券公司在客户及渠道资源方面具备优势，投研团队一般较为完整，投融资两端均可对接，较为灵活，定位中高净值客户，近年来大力发展资产证券化、衍生品等业务，以中高风险的定向、集合、专项资管计划为主力产品，但其获客能力不足，产品的风险及波动率也相对较高。

保险公司的资金来源一般比较稳定，客户规模较大，通常追求的是绝对收益，行业投资风格保守，产品以中低风险的万能险、分红险、投连险等为主。

基金公司贴近二级市场，治理结构和风控体系完善，具备较强的投研能力，服务中高净值客户，投资以二级市场为主，主打产品为公募基金及基金专户，但对银行销售渠道严重依赖，成本较高，产品设计的同质性也较强。

表1：主要财富管理机构业务策略、业务类型及客户类型对比

三、财富管理业务发展趋势及展望

我国财富管理仍处于初级阶段，随着居民财富的增长和财富管理意识的增强，财富管理行业将迎来空前的发展机遇。对于财富管理机构而言，立足我国实际并且借鉴发达国家的发展经验为显得尤为重要。

一是“以客户为中心”是财富管理发展的核心服务理念。目前我国财富管理以客户为中心的服务理念仍相对薄弱，未来财富管理转型的核心就是要从产品供给为中心转向以客户需求为中心，为客户提供个性化的产品和服务。通过对客户的财务状况、投资需求、消费行为、生活服务需求等情况做全面深入的分析，在此基础上为客户提供个性化的一揽子服务，践行以客户为中心的服务理念。

二是从卖方销售模式向买方投顾模式转型是重要路径，同时注重人才培养和产品创新，提升大类资产配置能力。当前我国以商业银行为主的财富管理机构进行财富管理的主流模式仍是以产品为主导的卖方销售模式，且产品结构较为单一、同质化严重。卖方销售模式使得财富管理从业人员在面对客户时难以保持客观独立，容易滋生道德风险损害客户利益。而买方投顾模式将机构、投资顾问和客户的利益捆绑在一起，使财富管理机构真正从客户利益出发服务客户。与此同时，财富管理向买方投顾模式转型的过程中需要重视人才和产品创新，进一步提升大类资产配置能力。

三是借助外部资源、取长补短，金融机构跨界融合正当时。虽然我国财富管理业务的市场空间巨大，但越发能够感受来自不同金融机构的竞争压力，金融机构必须加快发挥自身的专业优势，同时扩大和其他金融机构的多元化合作，才能在未来财富管理市场中获取更大影响。

四是打造开放式的财富管理生态圈，扩大业务范围，提供一站式综合化服务。发达国家财富管理业务早已不是简单的卖自家产品，而是协同集团内多个金融牌照的优势，同时联结外部机构打造开放式的产品货架和财富管理生态圈，为客户提供一站式的综合化服务，既包括个性化的金融服务，也包括多种生活服务。打造开放式产品货架对产品筛选能力和资产配置能力等提出了更高的需求，这是未来财富管理机构需要面临的挑战。未来财富管理机构不仅需要加强与外部金融机构合作，还需要与非金融机构合作，共同打造开放的财富管理生态圈。

五是加快财富管理数字化转型。随着数字化时代的到来，金融科技发展迅速，数字化转型成为未来财富管理机构决胜的关键。财富管理数字化一方面延伸了财富管理客群边界，进一步打开了成长空间，另一方面助力实现“千人千面”的全方位服务，满足客户个性化的需求。

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