近年来，随着城乡居民可支配收入持续增长，农商行客户的理财观念也在随之发生变化，但与客户日益高涨的财富管理需求以及蓬勃发展的财富管理市场相比，农商行财富管理业务发展还相对滞后。因此，积极布局财富管理业务将是农商行满足客户需求，提升客户粘性，增加中间业务收入的重要渠道。

本文将分析农商行财富管理业务发展的现状以及发展的优劣势，以期为处于业务发展初期的农商行拓展财富管理业务提供一定思考。

一、业务现状

财富管理业务是一个系统性工程，需要产品引入、业务系统、销售队伍、营销推广等多方面的建设。与国有大行相比，目前农商行的业务发展主要面临以下三大问题。

一是产品体系单一。农商行以传统的存贷和结算业务为主，理财、保险、代理基金、贵金属、私人银行等业务尚未全面铺开。其主要服务于中小微企业与三农客户，提供的金融服务类型较为单一，这使得农商行零售产品缺乏差异性与创新性。

二是定位不明，资源整合效率不足。由于经营理念差异，资源利用与管理不充分，农商行对中高端客户如何营销、如何增加客户粘性等问题也存在思路不清的情况，在与大型国有行和股份制银行同台竞争中缺乏核心竞争力，整体资源整合效率不足。

三是人才理念与管理机制不健全。财富管理业务中最富有价值的就是人，但农商行目前缺乏高端专业人才，人员素质良莠不齐。农商行传统的薪酬体制在专业人才的招聘、使用、激励、晋升等政策上还有诸多提升空间。

二、农商行发展财富管理业务优劣势分析

目前农商行财富管理业务相对薄弱，面临着来自外部和内部的多重挑战，本节将基于农商行的发展现状，对其发展财富管理业务的优劣势进行分析。

（一）内部优势（S)

长期深耕三农，客群稳定粘性高。农商行从当初的农村信用合作社开始已有愈60年的经营历史。60年来，一如既往地为广大农民及中小企业提供金融支持，积极服务区域三农经济发展，促进区域农业产业革新与结构优化，与区域三农客群联系紧密，具有十分稳定的客户群体，对此类客户形成了很强的粘性，因此为其发展财富管理业务奠定了坚实的客群基础。

管理扁平化，运营效率更高。改制后的农商行成为独立的股份制地方法人金融机构，相较于国有银行及大型股份制银行，管理更加扁平化，较少的管理层级使农商行整体运行效率更高，经营体制更灵活，对宏观金融市场反应更迅速，能够更好推动财富管理业务的发展，满足客户多样化的需求。

独有的网点分布优势。农商行网点覆盖城乡，新业务和新政策可以得到高效地的宣传与推广，因此农商行发展财富管理业务具有渠道优势。

（二）内部劣势（W）

缺乏具备综合业务素质的复合型人才。财富管理业务涉及银行、证券、基金、保险、会计、税务、法律等多个领域，要满足客户多样性、个性化的财富管理需求，高素质的业务团队必不可少。

金融服务与产品类型不够丰富。农商行缺乏富有创新性与竞争力的产品，仍然十分依赖传统存贷、结算和代理等业务，无法满足部分中高端客户对财富管理多样化的需求。

科技系统基础薄弱。财富管理业务需要前、中、后台的信息系统，项目投入巨大，且通常需要经历立项、预算申请，招投标、建设实施等环节，周期较长，这对于科技建设基础薄弱的农商行而言，问题更加突出。

（三）外部机会（O）

居民财富管理需求日增。当居民财富增长到一定阶段时，除关心投资收益外，会更加关注财富的长期保值与增值，但大部分居民缺乏相应的技能和专业知识，需要正规的财富管理机构来提供投资建议或进行家庭财富管理委托。

客户信任度更高。相对于社会上的保险、信托、基金、第三方财富管理机构，大部分城乡居民对银行的信任度明显偏高，尤其是服务三农多年的农商行。

（四）外部威胁（T）

行业监管趋严。从18年年初的资管新规开始，监管层便连续出台数道监管规则，更高的监管要求势必使得农商行的业务发展面临更多挑战。

市场竞争加剧。随着国有银行与大型股份制银行等近年来实行的网点下沉策略，使农商行经营区域内的竞争网点逐渐增多，对农商行的市场份额形成了一定挤压。同时，目前大型银行提供的财富管理服务与产品类型丰富多样，对于财富客群具有更强的吸引力，农商行面临着优质客户流失与潜在客户挖掘无力等威胁。

欲获取报告全文，请联系我们购买