一、什么是KYC？为什么要做KYC问题集？

KYC扩展名为“Know-Your-Customer”,指充分了解你的客户，是商业银行保障自身稳健运行的基础，也是银行参与反洗钱活动的关键所在。2015年7月，国家十部委联合发布了《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，要求“从业机构要研究建立互联网金融的合格投资者制度，审慎甄别客户身份和评估客户风险承受能力（KYC），不能将产品销售给予风险承受能力不相匹配的客户，提升投资者保护水平”。KYC规则是银行、信托、保险等金融机构在为客户提供服务时，对账户的实际持有人和实际收益人进行审查，以确认客户是否符合反洗钱法、反恐怖主义融资等方面的监管要求。本次分析主要聚焦于KYC对银行理财客户需求的挖掘与分析。

一个较为完善的KYC机制通常由多个部分组成：

客户识别（Customer-Identification-Program（CIP））：包括对客户身份信息的收集、验证和记录保存，以及根据已知恐怖分子名单核查客户。

客户尽职调查（Customer-Due-Diligence（CDD））：以鉴别筛选风险太高而无法与其开展业务的客户。

增强型尽职调查（Enhanced-Due-Diligence（EDD））：针对高风险客户的更为深入的尽职调查，以收集更多信息，深入了解客户活动，从而降低洗钱等金融犯罪的风险。

简化尽职调查（Simplified-Due-Diligence（SDD））：适用于某些低风险客户的简化尽职调查，例如小额储户等。

了解客户需求对任何一家财富机构的理财经理而言，都是至关重要的基础技术，其价值不仅仅是流量客户到存量客户的转化，甚至是实现客户深度理财服务、产品交叉营销、专业化资产配置服务的起点。通过合理有效的KYC问题集可以深度分析客户需求，以应对客户需求变化，提供更加有针对性的理财服务。不仅有利于财富经理服务的有效开展，对客户自身、金融机构整体都具有重要的意义。

二、KYC问题集的架构及逻辑

KYC是在专业销售流程中，询问环节的重要方法，要打开客户的防御，通过重点询问来挖掘只有客户才了解的盲区信息。KYC的内容包括但不限于家庭状况、企业情况、养老保障情况、投资情况、银行情况、兴趣爱好，具体可参考清单如下：

系统、高效的KYC流程包括：面谈前做足准备、面谈中获取盲区信息、面谈时注意会谈要点。

1、面谈前做足准备

财富经理在进行客户KYC前，要思考三个问题：客户的信息搜集程度、对客户的预判、会谈的规划。

2、面谈中获取盲区信息

客户的状况和需求是不断变化的，因此要查看客户信息搜集表中缺乏什么信息，重点询问挖掘盲区信息。询问的大体思路可以是：谈现在、聊过去、预未来；看短期、问中期、配长期；先个人、再子女、后家庭。面谈的思路越清晰，对关键信息的抓取越准确。

3、面谈中注意会谈要点

面对不同的客户，要转换不同的说话风格，要具有亲和力，使会谈气氛不过于严肃。会谈时以开放式提问为主，可挖掘客户背后深层次的问题，要学会倾听。

三、KYC问题集构建需要的支持

1、科技力量

如今大数据应用广泛、成本降低，银行可收集到更多KYC所需深层数据，全面分析客户需求。

整合不同类别的数据库，建立中心综合化数据，通过客户的数字信息对客户进行识别，首次了解客户需求，包括但不限于收益需求、收益目标、风险承受能力、风险承受意愿、投资期限、流动性需求、未来支出计划、税务规划、资金使用目的等。再对客户的投资行为数据、交易数据进行深度智能分析，为每位客户进行全面精准“画像”，并且随时跟踪分析客户资产状况、投资行为，随时调整标签，为投资者提供个性化服务；区块链技术通过数据的分布式存储和点对点传输，打破了中心化和中介化的数据传输模式;金融云可为客户提供远程的、基于需求的服务，架构灵活能有效节约总开支。通过大数据的挖掘与分析，银行与客户又回到一对一的服务关系。

2、市场经验

KYC问题集是针对整体客户特征指定的，而每一位客户所关心的方面和自身特点各有不同，财富经理需要根据以往的经验进行调整。在与客户进行面谈之前，财富经理要根据以往的经验对客户进行预判，方便在面谈过程中有重点地询问信息，灵活地添加面谈问题，使得KYC问题集最大程度地收集到客户深层次的有效信息。面谈中，也要根据客户的不同风格，灵活采取不同的交谈方式。随着金融市场的发展和机制的完善，KYC问题集所包含的内容也将越来越精准细致。

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