资管新规后，随着资管机构的净值化转型逐步推进，资管产品的净值开始出现较大的波动。但在长期“刚兑”的环境下，我国投资者缺乏了解风险与收益关系的渠道，较难构建起完善的投资逻辑框架，这或将导致净值时代中不理智的投资行为更多地出现，如在净值上涨时疯狂追入，亦或是在净值下跌时恐慌抛售，这无疑是不利于投资者实现财富的保值与增值的，也与资管机构开展相关业务的初衷背道而驰。因此，为了促进资管行业的健康发展，资管机构须加强投资者教育，引导投资者树立正确的投资理念和投资模式。

一、高净值客户与普通客户的定义与差异

高净值客户（High Net Worth Individual）一般指个人金融资产和投资性房地产等可投资资产较高的客户群体，不同的资管机构对高净值客户准入门槛的设立略有不同，从整个资管市场来看，高净值客户的可投资资产的起点约为600万。而普通客户是与高净值客户相对的一个概念，其可投资资产规模达不到高净值客户的标准，但其数量远多于高净值客户的数量。可投资资产规模上的差异造成两大客户群体在合格投资者认定、群体构成、金融素养、投资心态等方面存在诸多差异。

在合格投资者的认定上，“资管新规”在资产规模和投资经验方面进行了统一的界定，抛开2年投资经验这一固定要求，相对普通客户，高净值客户更容易达到合格投资者在资产规模上的要求，更容易购买私募资管产品，其投资范围更广泛；在群体构成上，高净值客户的群体主要由创富一代企业家、企业高级管理层、企业中层及专业人士组成，而普通客户群体中，这几类人群则占比较小；在金融素养方面，从群体构成可以看出大部分高净值客户具有良好的教育背景和丰富的行业经验，其金融素养相对于大部份普通客户较高；在投资心态方面，在愈发复杂的投资环境中高净值客户的投资心态日趋平和，投资行为更理性、更谨慎，而普通客户更注重产品收益，在净值波动加剧的当下投资心态更急躁，更易出现不理智的投资行为。

二、高净值客户与普通客户的投资者教育的差异

投资者教育包含投资决策教育、资产配置教育和权益保护教育这三大方面的内容。投资决策教育是要厘清投资决策的影响因素，帮助投资者进行投资分析，做好投资决策；资产配置教育是要使投资者充分了解各类资产的收益、风险等特征，掌握资产配置的基本原理，做好资产配置；权益保护教育是要投资者了解自己的合法权益，建立起自我保护意识，营造一个良好的法律环境。由于权益保护教育的个性化内容较少，高净值客户与普通客户的投资者教育的差异主要体现在投资决策教育和资产配置教育方面。

在投资决策教育方面，普通客户以金融知识、风险收益理念的普及为主，高净值客户以资讯服务为主。普通客户的金融知识基础较差，对风险和收益间的关系也缺乏认知。因此，资管机构在对普通客户进行投资决策教育时，应注重金融投资基础知识和证券市场的法律法规的普及以及加强对风险与收益间关系的学习，如收益性、流动性、安全性的不可能三角等等。而高净值客户具有较高的金融素养，并不缺乏相关知识及理念，而是对宏观趋势、资产大类变化等专业资讯需求高。因此，资管机构可通过资讯弹框、线上顾问、沙龙聚会、专家讲座等线下线上相结合的方式给高净值客户提供信息服务。

在资产配置教育方面，普通客户以夯实产品知识基础为主，高净值客户以塑造高全生命周期投资理念为主。普通客户对净值型资管产品的结构、风险等方面了解较少，更注重单一产品的收益，因此，其投资视野更局限，投资行为更简单直接——以产品收益高低为投资标准，这就谈不上利用产品进行资产配置。在此情况下，资管机构首先应加强普通客户对资产大类和产品品类的了解，在夯实产品知识基础后再逐步引入资产配置理念，帮助普通客户建立起健康的投资模式。而高净值客户早已具备资产多元配置的意识且这种意识正在逐步增强，当前随着其财富传承等需求的日益凸显，高净值客户更加注重资产配置的持续性、完整性。因此，资管机构在针对高净值客户的资产配置教育中，应强化生命周期投资理论的相关内容，逐步塑造高净值客户的全生命周期投资理念，也有助于资管机构给高净值客户提供全生命周期的财富管理服务。

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