广义上来说，财富管理市场从业人员是指与个人投资客户打交道的机构或部门的从业人员，通常包括银行、信托、基金和券商等传统金融机构零售条线销售端从业人员和其他第三方财富管理公司的客户经理及一些私募基金的直销团队。他们通常被成为理财顾问、投资顾问。在本文中，我们将其统称为“财富顾问”。

随着高净值客户人群规模和财富的快速增加，对专业的财富顾问需求存在明显缺口，能够为高净值客户提供专业理财服务的优秀理财富顾问有着广阔的市场发展前景。与此同时，庞大的市场需求也意味着财富顾问群体需要与时俱进地提高自己的专业能力、规范职业行为和良好的学习能力，为高净值客户提供更优质的理财规划方案。

一、财富管理市场从业人员规模与结构特点

1.第三方财富管理机构从业人数占比超三成

根据《理财师洞察报告》数据显示，有30.73%的财富顾问就职于第三方财富管理公司，从业人数占比最高；其次是私募基金占比21.95%，接着是银行、保险、信托、公募基金、证券公司等传统金融机构，合计占比约25.86%。这与财富管理市场已经进入成熟期的欧美国家有所不同，以美国为例，第三方财富管理机构的市场份额占到了60%。未来随着国内财富管理行业不断发展，有可能形成类似欧美大型理财机构、独立的第三方理财咨询公司、理财事务所等多元化的理财服务体系。

2. 专业的财富管理人才缺口较大

目前国内金融市场从业人员体量较大，市场上财富顾问的水平参差不齐。财富经理考取人数位居前三的证书分别为基金从业资格证、证券从业资格证和保险从业资格证，占比分别为69.27%、48.29%和24.88%，这三类入门级的证书考取难度相对简单，相比之下，含金量较高的AFP、CFP等证书的持证人数比较少，占比不足20%。

此外，在金融机构普遍实施以业绩为导向的考核机制下，多数财富管理从业人员对于客户的理财服务仅停留在产品销售层面，无法根据客户的财务状况、个性化诉求和风险承受能力做出全面分析，并提供量身订制、切实可行的理财方案。由于就职的金融机构业务类型的不同，多数理财规划师仅具备某个领域的投资经验，缺乏综合理财的经验和能力，能够满足客户综合化理财需求的综合型理财专业人才缺口还比较大。

二、基层从业人员开展业务时面临的现实困难

《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“《资管新规》”）发布之后，资产管理行业进入净值化转型阶段。随着监管政策日趋收紧，与此同时，高净值人群资产配置的需求却在不断增加，这对财富顾问自身的专业能力提出了较高的要求。整体而言，财富顾问现阶段面临着获客拓客难、客户风险意识待提升和自身资产配置能力较低三大现实困难

1. 获客拓客难

财富顾问的大部分时间都在拓客和维护客户关系，而高净值客户关系的维护更是其工作的重中之重，据统计数据显示，超过60%的财富顾问服务的高净值客户数量少于50人，19.02%的财富顾问所服务的客户数量在50~99人之间，服务客户数量在500人以上的占比不到3%。而受到市场行情较差、缺乏公司研究力量支持、自身专业知识薄弱等因素的影响，财富顾问的获客拓客普遍较困难。

2、客户的理财观念和风险意识待提高

随着资管行业净值化转型的深入，如何引导客户转变投资观念、接受净值型产品、了解更多的投资风险成为财富顾问目前的工作要点。过去，客户往往较为看重单一产品的收益与风险。今后，随着客户家庭财富和投资经验的积累，客户尤其是高净值客户将更加注重资产组合的整体配置，单一种类的资产配置难以满足客户复杂的投资需求。财富顾问面临的考验将是如何对不同资产类别、不同期限、不同流动性、不同地域的资产进行组合配置，最终帮助客户实现财富管理目标。

3、全品类资产配置能力不足

随着国内资产管理市场投资品类的不断丰富和财富管理市场的逐渐成熟，我国财富管理市场逐步转向客户需求驱动转变，在充分了解客户需求的基础上，为客户提供专业的全品类资产配置服务已经成为了财富管理行业的竞争焦点。对于财富顾问来说，想要抓住客户，仅仅为其提供单一的销售服务是远远不够的，只有结合客户的风险偏好和投资目标，全面洞悉客户的真实需求，并为其提供覆盖其生命周期的全品类资产配置建议，才能为客户定制出覆盖其生命周期的资产配置方案。这不仅需要财富顾问具备一定的沟通和销售技巧，更重要的是全面掌握各类资管产品的分类特点，为客户实现“量体裁衣”的效果。

通过以上三方面的分析不难看出，在财富管理行业转型发展阶段，财富管理市场从业人员的首要任务是要加强自身基本素质和专业能力的培养。

三、基层从业人员应当具备的基本素质和能力

“打铁还需自身硬”，在当前竞争激烈的财富管理市场中，财富顾问只有练好基本功，提升自身的专业能力和职业素养，才能在快速变化的环境中站稳脚跟。一个优秀的财富顾问通常具备以下能力：扎实的业务知识和操作技能、全面的产品知识、高超的客户沟通技巧等10个方面，按照每项能力的紧急性和重要性大致如下图所示：

对财富顾问来说最为重要同时也亟待提升的两项能力：产品知识和资产配置能力。产品知识的掌握是净值化转型时代不可或缺的能力，目前各类金融机构都在不断推出新的产品和服务，只有掌握了各类产品的特点才能准确的向客户进行介绍，并根据客户的投资需求快速地找出符合其要求的产品进行营销；资产配置能力是目前客户评价和选择财富管理机构的关键因素，也是衡量财富顾问专业程度的重要指标，好的资产配置方案和建议是获得客户信任及与客户建立长期联系的重要途径。

非常重要但急迫性相对较弱的能力：法律知识、职业道德和风险意识。遵守行业法律法规，遵守职业道德是每一个财富顾问的道德底线。除此之外，财富顾问还要具备较高的风险意识，在销售过程中，要坚持产品风险等级与客户风险承受能力相匹配的原则；在为保守型和稳健型客户提供资产配置方案时要保证产品组合风险的可控性。

非常急迫但重要性相对靠后的能力：业务知识技能、沟通和协调能力、营销技巧。这三项能力对财富顾问来说并不是不重要，而是就目前而言，各财富管理机构在这方面的培训体系已经比较完善，财富顾问过去自身也比较侧重这方面能力的锻炼，相比之下目前市场上的财富顾问较为缺乏的仍然是专业知识为主的职业素养的提升。

急迫性和重要性排序相对都比较靠后的能力：应变能力、抗压能力。财富顾问工作的主要内容就是与客户打交道，客户资源的竞争和客户关系的维护通常需要财富顾问具备很强的应变能力，良好的处理客户问题，打消客户疑虑；除此之外，他们通常还面临着各种各样的KPI考核，面临一定的工作压力，如果没有较强的抗压能力，那么工作的心态和工作效率都会受到影响。

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