今年5月份《信托公司资金信托管理暂行办法（征求意见稿）》发布，明确资金信托业务的定义和管理原则，进一步加大对非标资产投资的限制，促使各大信托机构纷纷加大布局标品市场，今年七月份新发行标品信托产品共计305款，较去年同期相比增长了60%，标品信托将成为信托公司业务转型的新方向。从整个信托行业来看，非标投资是绝大部分信托公司的主要投资方向，占整体业务的八九成。但为适应监管政策和市场趋势，越来越多的信托公司把目光放在了标准化资产上。标品信托一时成为了当前资本市场关注的热点。

一、标品信托的特征及优势

标品信托业务是指信托公司依据信托文件的约定，将信托资金直接或间接投资于公开市场发行交易的金融产品的信托业务。标品信托的投资标的为在公开交易市场流通、有公开市价、流动性较强的金融产品和工具。一般认为，信托公司的优势主要集中在非标产品领域。但事实上，从制度、信息及产品本身的角度，我们认为信托公司在标品业务上也具有一定优势：

1、跨市场进行大类资产投资

相比于券商、基金以及保险资产专项计划，信托公司可以横跨货币市场、资本市场和实业投资进行大类资产配置，通过识别经济周期，合理进行资产配置，获取更优的投资回报。最典型的例子就是信托公司通过配置二级市场的FOF/MOM产品，达到分散风险、优化资产配置结构的目的。

2、具有破产隔离的制度优势

相比于券商、基金以及保险资产专项计划，信托计划具备一定的破产隔离优势。基于“独立运作的信托财产，不能被清算、偿债和破产”的法律支持下，信托计划在财富管理领域具备财产隔离与风险隔离功能。标品信托天然具备信托财产带来的资产隔离和权力特定化的特点，相对其他资管同业具备更大的制度优势。

3、对资产风险的把控能力更强

不同于非标产品拥有固定的预期收益率，标品信托的投资收益由底层资产決定，底层资产的价格受市场波动的影响。但由于信托公司具备较强的信息优势，基于非标信托业务积累下来的信息资源，可以修正仅通过公开市场信息做出的投资决策，得到更具优势的投资策略，为客户创造更多的风险收益。非标领域的经验和数据，使得信托公司对资产风险的把控能力要远高于基金券商等金融机构，在标品市场上更具优势。

二、标品信托的主要销售渠道及拓展建议

1、目前标品信托的主要销售渠道

标品信托主要通过信托公司直销和由第三方机构代销两种销售渠道。大多数信托公司通过设立专门的财富管理中心，构建自己的营销服务体系，布局全国市场，壮大自己的销售渠道，提高营销能力；当募集产品规模较大、现有客户量有限时，信托公司会结合金融机构代销的方式，拓展自己的销售渠道，完成销售目标。虽然从长远来看，建立一支自有的直销团队是提高信托公司销售竞争力最根本的策略，但通过与第三方机构合作，拓宽营销渠道，也能有效扩大信托公司的市场份额，抢占标品市场。

以财富管理中心为主体的直销渠道。目前，信托机构主要依托财富管理中心建设自己的直销渠道，加快全国化布局的步伐。据统计，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，其中前十大财富中心城市为以省会城市为主的一线城市，主要分布在京津及东南沿海地区，具备发达的经济条件和宽松的金融政策，便于寻找目标客户群体，拓展直销渠道范围。

通过第三方金融机构的代销渠道。多数信托在直销能力有限的条件下，需要借助第三方代销机构匹配高净值客户的资金。银行代理发行信托产品是信托公司产品代销的主要渠道，目前全国开展信托计划代销的银行共有55家。分布情况如下：

信托机构通过第三方代销的渠道主要来自城市商业银行。代销信托计划的银行中近一半为城市商业银行，其次为农村商业银行，共计12家，股份制商业银行以11家位列第三。随着资管新规对金融市场业务的逐步规范，银行代销信托产品作为银信合作的重要手段，必将被信托机构充分利用，成为银信深度合作的主要方式。

2、标品信托拓展销售渠道的建议

标品信托市场目前仍处于起步阶段，销售体系还不够成熟。无论是直销还是代销，在净值化转型下，在现有销售渠道的基础上，拓宽标品信托的销售渠道对信托产品转型至关重要。

扩大财富直销团队。在直销团队建设方面，应增加设立异地财富管理中心，积极拓展全国销售市场。一方面可以通过错位竞争，加大布局新一线城市，利用各种渠道、资源以及促销手段，扩大金融机构客户群体；另一方面可以加大开发自然人客户，客群下沉，构建完善的营销体系，实现客户精细化管理。布局全国信托市场，以财富管理中心为中心点不断向全国销售区域扩大销售半径，积极参与全国标品信托市场的竞争。

开拓金融机构合作。银行作为信托代销的主要渠道，必将得到信托公司的重点维护，在此基础上，还需拓展股份制商业银行销售渠道，取得业务合作准入，进一步扩大合作规模和业务范围。同时拓展同保险公司、证券公司等金融机构的业务合作，通过证券公司代理销售和信托计划与证券公司资产管理计划对接等方式实现销售渠道的扩大。

拓展互联网平台渠道。互联网金融线上平台的不断完善与升级，为标品信托产品提供了新的销售渠道。通过与业内优秀的互联网金融平台合作，不仅能扩大品牌和产品的宣传效果，还更有利于投资人更深入、透明地了解产品相关的信息，做出合理有效的投资决策。通过线上线下销售渠道相结合的方式，必定能更快更广地推广标品信托产品，完成“非标转标”的业务转型。

二、净值化转型下，标品信托产品销售要点

1、寻找匹配合适的投资者。由于合格投资者的限制，信托公司拥有一批对风险收益的认知较为充分的优质的高净值客户。但在净值化转型的背景下，为打破刚性兑付的理念，需进一步拓宽客户群体，寻找与标品信托风险和收益特征相匹配的投资者，更好地满足高净值客户的财富管理需求，为不同投资者提供不同风险收益特征的产品选择。

2、正确引导投资者。很多投资者习惯了预期收益型产品，对净值型信托产品短期内难以完全接受，这就需要我们的销售人员提供正确的引导。在发展标品信托的过程中，引导现有投资者逐步改变投资思维，打破刚性兑付的理念，引导投资者从习惯预期收益型的思维转变为“自负盈亏”的投资理念，认识到标品信托的收益波动的客观性，正确引导投资者认识并投资标品信托。

3、组建专业化业务团队。一方面标品信托底层资产都为受市场风险影响显著的标准化金融产品，涉及的金融产品丰富多样，开展此项业务要求信托公司的销售人员对宏观经济、市场环境、大类资产以及金融产品的熟悉程度更高，能够适应并应对频繁波动的风险收益情况。另一方面由于此前信托机构更专注于非标领域，销售团队的专业素质更倾向于非标产品，不能很好地适应标品信托的业务发展需要，信托机构应当加大对销售人才的培养，为客户提供专业化的服务，做到“卖者尽责，买者自负”。

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