经纪业务作为证券公司的传统业务，其收入来源主要来自代理买卖证券业务，占比超过80%。经纪业务收入与A股成交额高度相关，在2015年之前趋势基本一致，但2015年之后经纪业务收入下降幅度超过A股成交额。经纪业务收入的下降主要受一下原因影响。

竞争激烈，佣金逐步下降，2015年A股市场全面放开“一人一户”限制，投资者可根据自身实际需要开立多个A股账户和封闭式基金账户。投资者开户数量放开，券商为了留住老客户和拉拢新客户使出浑身解数，其中最主要的方式还是降低交易佣金。随着“一人多户”和互联网金融的快速发展，以及网上委托、移动证券等非现场交易方式的普及，投资者在证券公司之间的转移成本大幅降低，佣金议价能力明显提升，佣金费率持续走低。

市场饱和，A股新增投资者数量逐步下滑，2015年A股新增投资者2616万人，2018年新增1252万人，不足2015年一半，即使在大盘涨幅创下近五年新高的2019年，新增投资者也只有1325万人；同时A股投资者数量占全国城镇适龄人口比例已超过23%，接近2013年数据的两倍，以上数据都表明在经历过去三十年的快速扩张后，A股投资者数量趋于稳定，继续降低佣金率对新增投资者数量刺激有限。

基于以上本文对券商经纪业务的建议为：

提高专业水平做好服务对接，各家券商在挖掘存量客户业方面，可以借鉴美林证券的全面投资顾问服务模式，按客户资产规模和投资需求收取不同费用，通过提供附加增值服务，尝试年费或其他固定收费模式，提高收入稳定性；同时加强中后台系统建设，为前台服务提供技术支持；大力发展机构PB业务以及高净值客户财富管理业务，为客户做好全面投资和产品服务，发展重心转向财富管理。对于大量中等规模券商而言，可以参考嘉信理财从折扣经纪商向综合金融服务商转型的成功经验，通过技术革新、产品创新聚集客户，逐步增加客户粘性，积累流量优势，在具备流量优势的基础上探索变现途径；加强客户精准分类，深入挖掘客户需求，根据客户特点提供个性化定制产品和服务，自身业务逐步多元化，积极尝试向综合金融服务商转型。

借鉴互联网发展模式，通过发展互联网技术和并购同类型竞争者降低交易成本，为客户提供更低价的交易服务，加强对区域外客户影响力。客户营销方面可以参考美国区域性投行开展经纪业务采取的社区营销模式，以零售业务为基础，专注于中小个人客户，提供长期保守投资策略，通过社区调研广告、开设投资课堂等方式营销客户。依靠域内网点布局优势，结合区域内产业资源特点，大力开拓实体零售客户资源，为区域内客户提供精品化经纪业务服务。

深入挖掘存量客户需求，帮助客户实现资产保值增，各家券商要不断丰富产品线，推进与公司内外部协同与合作，扩大引入产品的种类与市场竞争力，为高净值客户提供产品定制服务，提高产品销售能力，使产品销售收入成为经纪业务新的利润增长点。在市场同质化竞争加剧带来行业佣金率下降的趋势下，券商应该打造差异化的竞争优势，在提升证券经纪业务市场占有率的同时，推动营业部从通道业务向财富管理和综合营销渠道转型，将营业部打造成为公司全产品销售的渠道和平台。

欲获取报告全文，请联系我们购买